Есть покупатели, которые так и гоняются за всевозможными акциями в магазинах, причём многие из них – люди далеко не бедные. Есть и те, кто не доверяют «выгодным предложениям» и скидкам, особенно если речь о продуктах питания или технике, качество которой не определишь на глазок. Действительно, если подумать, возникает много вопросов. Правда ли я экономлю? С какой стати продавец мне в этом помогает? А может быть, меня просто дурят? Anews разобрался по пунктам.
1. «Покупают ненужное просто из-за скидки»
Любой магазин стремится опустошить ваш кошелёк – этой истины никто не отменял. Так что заманчивые акции в принципе направлены на увеличение, а не на уменьшение средней суммы чека. Благодаря скидкам товарооборот в сетевых супермаркетах повышается в 10-15 раз, а еженедельная выручка с продажи одних только промо-товаров составляет сотни миллионов рублей.
Одна из крупных федеральных сетей, например, поднимает на успешных акциях миллиард в неделю, анонимно рассказал её маркетолог сайту The Village. По его словам, «огромное количество товаров люди покупают просто из-за скидки». Даже когда они им вообще-то не нужны.
А вот в магазинах одежды акции чаще преследуют другую цель – сбыть залежавшийся товар и освободить место на складе для новых поступлений.
2. «Сдирают ценники с просрочки»
Помните, у Булгакова: «осетрина второй свежести»? Так вот такого в крупных продуктовых супермаркетах не бывает, заверяют управляющие. Известные сети дорожат репутацией и соблюдают закон, поэтому не станут подсовывать вам «тухляк» со скидкой.
Зато они зачастую сбывают товар с истёкшим сроком годности… своим же сотрудникам.
Кассир одного из сетевых супермаркетов поделилась с Gubdaily.ru: «Никаких льгот у нас нет. Скажем, в нашем супермаркете мы не покупаем продукты со скидкой. Просроченные (как правило, они ещё вполне годны в пищу) – пожалуйста, а остальные – на общих основаниях. А в одном из магазинов, где я когда-то работала, начальство буквально заставляло продавцов брать просрочку, хотя не всем же она нужна!»
Покупателям же стоит быть осторожнее с распродажами в небольших продуктовых магазинах, где как раз есть риск наткнуться на «вторую свежесть».
И ещё просроченные товары нередко продают по акции в магазинах парфюмерии и косметики.
Экс-консультант в одной известной сети поделилась на сайте-отзовике: «Просрочка, конечно же, есть. Если её не продает магазин, то приходится покупать нам. Например, идёт акция 50% на сезонные товары – это просрочка в основном. Некоторые магазины прям сдирают ценники, мы же не стали. Всё как есть, так и продаётся».
Другая бывшая консультант в аналогичном магазине: «Обычно на кассе стоит коробочка с кучей люксовой (дорогой) косметики и с привлекательными скидками, так вот, это то, у чего вот-вот закончится срок годности. Может даже завтра. Будьте внимательны».
3. Подвох с жёлтыми ценниками
«Позитивный» жёлтый прочно ассоциируется у покупателей с выгодой, приносящей радость, а «побуждающий» красный – с суперскидкой, наиболее низкой ценой из возможных. Этим успешно пользуются все большие магазины, выделяя цветом товары со скидкой. Но некоторые могут незаметно схитрить.
Например, бывшие сотрудники известных сетей цифровой техники делятся на форумах, что жёлтые ценники у них могут быть не для покупателей, а для продавцов – как сигнал того, что этот товар надо побыстрее сбыть. Продавцу при этом заплатят втрое больше, чем за обычную продажу. То есть товар с жёлтым ценником в этом случае идёт без скидки, но покупатель об этом не знает.
Другой вариант, который практикуют в том числе аптеки. Жёлтым цветом выделяют не только товары со скидкой, но и часть товаров по обычной цене (или со скидкой 1-2%). Идея в том, чтобы покупатель, привыкший реагировать на жёлтый ценник как на хорошую выгоду, приобретал не только уценённые, но и обычные товары.
Вот что советует в профильном издании один из ведущих консультантов-аналитиков аптечного бизнеса: «Таких псевдоскидочных товаров не должно быть много, их обычная цена не должна быть в памяти покупателей, в противном случае это приведёт к негативной реакции со стороны посетителей (Они меня обманули! Они думают, что я дурак и ничего не замечу!). Однако такой приём, особенно в отношении высокомаржинальных товаров, может существенно увеличивать объём продаж».
4. Завлекают одним – «впаривают» другое
Кстати, этот показатель – высокая или низкая маржинальность товара (то есть выгода магазину и персоналу от его продажи) – заставляет прибегать к другой уловке.
«Часто торговая сеть рекламирует один товар, а когда приходит покупатель, продавец объясняет что товар „так себе“ и лучше купить другую модель. Это как раз происходит именно по причине низкой прибыльности рекламируемых позиций», — поделился бывший консультант в магазине бытовой техники.
«В своё время я, продавая микроволновые печи, говорил покупателям, что от данной модели сильное излучение и её использовать вредно для здоровья, лишь бы не продавать низкомаржинальный товар».
5. Иллюзия чисел
Все знают про уловку с 99 копейками, но она по-прежнему работает, иначе маркетологи уже придумали бы что-то новое. Забавно, но в сознании людей 99,99 – это всё-таки не 100.
Чётные числа покупателей не привлекают, поэтому магазины печатают «красивые» нечётные ценники, выбирая при этом большее число. То есть если товар стоит 58 рублей, то поставят 59, а не 57.
И ещё есть предел: не больше 4 крупных цифр на ценнике. То есть на товары дороже 100 рублей цены стараются указывать либо без копеек, потому что пятизначные числа уже нервируют покупателей, либо копейки печатают мелким шрифтом. Тем же можно объяснить привлекательно низкие ценники на колбасу или сыр – в них просто указана цена за 100 г.
Кстати, в сети можно встретить массу фото, когда во время акций «новая» цена продукта равна зачёркнутой или даже превышает её. Собеседник The Village говорит, что это самый обычный «косяк менеджера, а не расклад гениального маркетолога».
6. «Чтобы вышел через час с битком набитой телегой»
Не секрет, что в супермаркете само расположение плакатов-завлекаловок и расстановка товаров продуманы так, чтобы психологически воздействовать на покупателей. Только многие всё равно не постигают – как?
Маркетолог федеральной сети: «Весь супермаркет поделен на зоны, покупатели, естественно, о них не знают. Вы входите, а вас встречает тонна больших плакатов, где написано: „Бери быстрее, осталось три часа“. Значит, вы оказались в зоне, рассчитанной на товары промо. Здесь мы собираем все сливки. В момент, когда покупатель заходит в двери магазина, нам нужно сделать так, чтобы он вышел оттуда через час с битком набитой телегой. Поэтому всё должно быть идеально».
Выдержка из книги по маркетингу: «Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. „Штука баксов за какой-то мешок??“ Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло».
7. Главный враг – экономная бабушка
Впрочем, снижение цены на ходовые продукты может быть и вынужденным. Соседствующие магазины-конкуренты буквально шпионят друг за другом, у кого какие акции и цены, и если в одном что-то подешевело хотя бы на рубль, то другой тоже немедленно сделает скидку. Потому что в противном случае какая-нибудь экономная бабушка быстро узнает о «выгоде» и «переманит» к конкурентам всю округу.
Но интересно, что та же условная бабушка несёт магазину убыток, когда покупает продукты исключительно по акции. Торговые менеджеры тихо ненавидят целенаправленных охотников за акциями, занижающих им показатели, хотя ничего не могут с ними поделать.
Возникает закономерный вопрос: зачем же тогда известные универсамы, которые и так относятся к эконом-классу, регулярно устраивают «обвалы цен»? Для них-то в чём выгода? Вот как отвечают в сети знатоки этой сферы.
«Обычно крупные сети навязывают своим поставщикам/производителям продуктов невыгодные условия договоров. То есть, если ты хочешь, чтобы твой товар продавался в наших магазинах, подписывай договор на наших условиях. В итоге имеет место ситуация, когда скидки, о которых идёт речь, компенсируются магазину самим поставщиком/производителем».
Либо супермаркет может сразу же получить значительную скидку от поставщика за крупный опт и отказ от услуги доставки.
«Данные никто не скажет. Но акционный товар за полцены в итоге будет иметь наценку 3-5%, но никак не отрицательную. Выгодна ли такая низкая наценка? Ещё бы. Зайдя после работы в ***, покупатель обрадуется пивасу и чипсам за полцены. И будет приходить ещё. Заодно купит огурцов на салат, мяса на второе, чай и т.д. Все эти акции увеличивают оборачиваемость. Чем быстрей оборачиваемость, тем быстрей вложенные деньги приносят деньги».
Источник: www.anews.com
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями на Facebook:
